Yrityksen perustajan opas/Markkinointistrategiasta – strategia on valintojen tekemistä

Mitä markkinointi on?

Markkinointi on lupausten johtamista*. Sen avulla ennakoidaan asiakkaiden tarpeet ja täytetään ne niin hyvin, että syntyy luottamussuhde. Tähän luottamukseen perustuu tuleva kaupankäynti. Markkinointi siis ei ole pelkästään lupausten antamista (esim. mainonnan avulla), vaan lupausten täyttämistä ja yrityksen johdolle asetettava vaatimus: lupausten mahdollistamista. Eli yrityksellä pitää olla tarvittavat resurssit täyttää lupauksensa. Se tarkoittaa koneiden, kaluston, tavaran ja riittävän työvoiman lisäksi sitä, että ihmiset on koulutettu ao. tehtävään. Ja mikä vielä tärkeämpää, ihmiset ovat oikeasti motivoituneita asiakkaiden palvelemiseen, siis lupausten lunastamiseen. Asiakas aistii, onko motivaatiota vai ei.

*Markkinointi on lupausten johtamista -tulkinnan on lanseerannut palvelujen markkinoinnin professori Christian Grönroos Svenska Handelshögskolanista.

Strategiasta

Sana strategia kuulostaa hienolta, mutta sen ei pitäisi olla. Strategia on valintojen tekemistä. Kun kaikkeen ei voi venyä, eikä kaikessa voi olla paras, on tehtävä itselle selväksi mihin panokset kohdistetaan. Tehdään suunnitelma siitä, mitä ollaan ja tehdään. Hyvä tapa rajata strategiaa, on pois sulkeminen, eli määritellään, mitä ei olla eikä haluta tehdä. Korkeahintaisten tuotteiden kategoriassa oleva yritys päättää, että se ei kilpaile hinnalla. Se ei siis edes halua olla edullinen. Se korostaa laatua, ja hinta on yksi elementti viestittämään tätä asiaa. Valinta on siis helppo. Markkinoinnissa strateginen päätös voi olla se, että valitaan tiukasti rajattu kohderyhmä, jota pystytään palvelemaan paremmin kuin yksikään toinen yritys. Siis erikoistutaan. Kun tällainen päätös on tehty, siitä täytyy pitää kiinni, jotta vähitellen ympäristössä huomataan kyseisen yrityksen erilaisuus muihin verrattuna. Se alkaa leimautua tämän yhden kohderyhmän yritykseksi, paremmaksi kuin kukaan muu. On olemassa sanonta ”differentiate or die” (erilaistu tai kuole). Tämä pätee kaikessa. Jos yritys tekee kuten kaikki muutkin, kukaan ei huomaa sitä eikä siitä jää yhtään muistijälkeä. Siis tarvitaan strategia. Sitä pitää mitata matkan varrella ja tarkentaa. Joskus siitä pitää myös luopua, jos maailma onkin muuttunut toiseen suuntaan kuin ennustettiin. Kun strategia eli valinnat on tehty, asiaa pitää nostattaa oman henkilökunnan ja yhteistyökumppanien keskuudessa. Tätä tuskin voi kommunikoida liikaa. Tärkeintä on, että strategia näkyy jokapäiväisessä työssä. Silloin sen vaikutus kertautuu, ei vain hyvänä yhteistyönä asiakkaiden kanssa vaan myös mielikuvatasolla. Yrityksen tavoitevisio (se, mitä halutaan olla muutaman vuoden kuluttua) alkaa vähitellen muuttua todeksi.

Teksti: Lauri Sipilä, toimitusjohtaja, MARK Suomen Markkinointiliitto ry